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銀行部門推廣智能POS存在的問題

2020-02-02 來源:研究文檔 作者:邢玉婷

  1、智能POS機營銷思維模式仍停留在產品本身

  銀行研發出金融產品,然後進行推廣,客戶沒有選擇權,隻有被動接受,否則無法成功辦理業務;而現在是以客戶為中心。根據客戶不同層麵的需求,研發相應的產品。

  以產品為中心營銷就是產品營銷觀念,以客戶為中心營銷就是市場營銷觀念。在西方國家工商企業的營銷曆史發展過程中出現過五種企業營銷理念,這五種企業營銷理念根據經營思想的不同可以分為兩種:生產觀念、產品觀念和銷售觀念是一種傳統的經營觀念;市場營銷觀念、社會營銷觀念是一種新型的經營觀念。這兩種營銷觀念有著本質上的區別,主要在以下兩個方麵體現:

  1.兩種營銷觀念思考問題的方向不一樣,以產品為中心的營銷觀念是以企業的意誌為中心,實現的是企業的需求。企業的目的是將產品銷售出去而去獲取利潤,客戶在消費中是否得到滿足不在企業的考慮之中,本質上這是一種“以生產者為導向”的經營觀念;而以客戶為中心的營銷觀念是以客戶的需求為中心,實現的是客戶的意誌,企業的目的不僅是在營銷之中獲取利潤,而且還要實現客戶在消費中的滿足感,這種觀念在本質上是一種“以消費者為導向的經營觀念”.

  2.兩種營銷觀念實現目的的方法不一樣。以產品為中心的營銷方法主要是企業依靠增加生產力或加強營銷手段來促進營銷;以客戶為中心則是合適的產品銷售給合適的客戶,企業首先要考慮的是消費者需要什麽,然後再生產什麽。總之,營銷觀念由以產品為中心向以客戶為中心轉變是企業的必經之路。

  2、渠道發展單一

  目前某銀行智能POS機在營銷渠道上,還是主要依靠各支行營業網點的渠道進行推廣。因為營銷渠道單一,主要有以下缺點:首先,各支行營業網點營銷崗位設置不夠專業,沒有設置智能POS機的專業銷售崗位,主要依靠各支行營業網點經理或大堂經理負責兼職智能POS機的營銷工作。因為它是一個兼職工作,存在網點經理或大堂經理對智能POS機收單業務產品掌握程度不高,專業能力有限,其次,物質資源的支持不夠,營銷手段有限,業務發展後繼乏力,從而導致各支行營業網點對智能POS機收單業務重視度不夠。所以,營銷渠道的發展單一不利於某銀行智能POS機機收單業務得發展。

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  3、產品尚需完善

  某銀行因為臨近輕工市場、義務小商城批發市場、西部茶城,在POS機的市場影響力上具有一定的地理優勢,但是我行智能POS機機產品缺乏個性,功能也有一定的局限性,市場占有率相比於其他周邊銀行並無優勢可言,日常交易規模和交易量也不高。無論是從政治角度看,農行作為傳統四大行之一,存在組織體製高度集中,應變市場能力較差的問題。還是從商業角度看,農行目前推出的POS產品,隻是為了能吸引來更多的存款、貸款潛在客戶,增加自己的業績。並沒有真正的為客戶考慮,看看客戶最需要的產品功能是什麽?自己的產品能給客戶帶來什麽樣的收益?向日葵污人成视频需要從向日葵app下载安装ioses的角度出發來考慮問題,因為POS機行業的特殊性,客戶在選擇POS機產品時,需要和動機一般比較簡單,但是選擇是比較被動的,POS機能夠提供的全部功能未必都是客戶所需要的,客戶往往可能隻常用幾個功能,多餘的功能對客戶來說就是一個擺設。這就直接導致了客戶的需求和產品提供的價值關聯度較低,破壞了客戶的體驗感覺,這使銀行和客戶之間關係處於不確定、不穩定的狀態。

  4、智能POS機營銷推廣不足

  某銀行在過去對POS收單業務的重視程度不夠,一直把POS產品作為行內的附加產品進行營銷推廣,這就致使行內工作人員對該業務熟練度不夠,對產品性能和產品優缺點的了解和認識欠缺。沒有為POS產品的營銷製定過相應的營銷策略和銷售方案,這就逐漸把POS收單業務進一步邊緣化。忽略了 POS機在防止資金外流方麵對持卡人潛在限製的重要特性,未能對潛在POS業務的客戶進行覆蓋,導致行內業績停滯不前,行內員工的個人收益也受到一定的影響。

  5、缺乏與客戶有效溝通客戶體驗效果不佳

  在客戶辦理POS機時,從客戶準備相關資料,等待銀行工作人員受理其業務,填寫表格,安排工作人員雙人上門核實采集門頭照片,提交支行錄入資料,等待省行審批通過、裝機,最後試刷成功,POS機交付客戶,這一過程少則半個月,長則兩個月,在其期間有很多客戶因為等待時間過長,選擇辦理他行POS機,而向日葵app视频污下载入口在此期間做的所有工作也都付諸東流,客戶體驗效果不佳,不僅失去辦理POS機這一項任務指標,而實際上來說失去客戶資源。

  在客戶使用POS機過程中會遇到各種問題,包括機具本身的問題,還有就是客戶在操作過程中遇到的問題,因為沒有設置專門的POS業務崗及客服崗,不能在客戶遇到問題時迅速做出回應,及時為客戶處理問題,必要時上門為客戶解決問題。客戶通常在遇到問題無法解決來到農行網點谘詢,但是通常情況下技術方麵的專業問題大堂經理或其他崗位人員無法解決,需要客戶提供相關資料進行換機操作,仍需等待。客戶體驗效果再打折扣。工作效率的低下必將嚴重影響POS收單業務的發展。